협상이라고 하면 대부분 집값을 깎는 장면을 떠올립니다. 하지만 미국 주택 거래에서는 가격을 그대로 두고 다른 방식으로 조건을 조정하는 경우도 많습니다. 그중 대표적인 것이 셀러 컨세션(seller concession), 흔히 셀러 크레딧이라고 부르는 방식입니다. 처음 들으면 낯선 개념이라 질문이 많이 나오는데, 자주 받는 일곱 가지를 모아 봤습니다.

1. 셀러 크레딧이 정확히 뭔가요?

셀러가 바이어의 클로징 비용이나 선납 비용 일부를 대신 부담해 주기로 합의하는 것입니다. 클로징 때 정산서에서 바이어가 내야 할 금액이 그만큼 줄어드는 방식으로 반영됩니다. 현금을 직접 건네받는 것이 아니라 비용을 상계하는 개념이라고 이해하시면 됩니다.

2. 가격을 깎는 것과 무엇이 다른가요?

가격을 깎으면 대출 금액과 월 원리금이 조금 줄어듭니다. 반면 셀러 크레딧은 클로징 때 필요한 현금을 줄여 줍니다. 다운페이먼트와 클로징 비용을 모두 준비하느라 현금이 빠듯한 첫 구매자에게는 같은 금액이라도 크레딧이 더 실질적인 도움이 될 수 있습니다. 반대로 현금 여유가 있고 월 부담을 줄이는 게 중요하다면 가격 조정이 나을 수 있습니다.

3. 크레딧은 얼마까지 받을 수 있나요?

대출 종류에 따라 셀러가 부담할 수 있는 금액에 한도가 있는 경우가 많습니다. 한도는 다운페이먼트 비율이나 대출 프로그램에 따라 달라지므로, 요청하기 전에 렌더에게 내 대출에서 허용되는 범위를 먼저 확인하세요. 또 실제 클로징 비용보다 많은 크레딧은 대개 사용할 수 없어 남는 금액이 사라질 수 있습니다.

4. 크레딧으로 금리를 낮출 수도 있나요?

대출 조건에 따라 셀러 크레딧을 금리를 낮추는 포인트 구매나 일시적 금리 인하(buydown)에 활용하는 방법이 있습니다. 어떤 방식이 가능한지, 장기적으로 어느 쪽이 유리한지는 렌더와 숫자로 비교해 봐야 합니다.

5. 언제 요청하는 게 좋나요?

두 번의 타이밍이 있습니다. 첫째는 처음 오퍼를 넣을 때 조건으로 포함하는 것, 둘째는 옵션 기간 중 인스펙션 결과를 근거로 수리 대신 크레딧을 요청하는 것입니다. 두 번째 방식은 셀러가 직접 수리하는 것보다 바이어가 원하는 업체와 방식으로 고칠 수 있다는 장점이 있습니다.

6. 셀러가 거절하면요?

시장 상황에 따라 다릅니다. 매물이 오래 팔리지 않았거나 경쟁 오퍼가 없는 경우에는 셀러가 크레딧에 유연한 편이고, 여러 오퍼가 몰리는 인기 매물에서는 크레딧 요청이 오퍼의 매력을 떨어뜨릴 수 있습니다. 매물이 시장에 나온 기간, 가격 변동 이력, 주변 거래 흐름을 보고 전략을 세우는 것이 좋습니다.

7. 감정 평가와는 관계가 있나요?

있습니다. 크레딧을 받기 위해 오퍼 가격을 높이는 방식을 쓰면, 감정 평가 금액이 그 가격을 뒷받침하지 못할 때 문제가 될 수 있습니다. 가격과 크레딧의 조합은 주변 거래 사례와 감정 평가 가능성을 함께 고려해 설계해야 합니다.

정리하며

셀러 크레딧은 가격만 보던 협상의 시야를 넓혀 주는 도구입니다. 우리 가족에게 부족한 것이 현금인지, 월 여유인지를 먼저 파악하면 어떤 협상 카드를 쓸지 분명해집니다. 달라스 집 구매에서 협상은 이기고 지는 게임이 아니라, 양쪽이 받아들일 수 있는 조합을 찾는 과정이라는 점도 기억해 두세요.